Abraham Maslow fue un psicólogo neoyorkino (1908-1970) que se ganó su lugar entre las grandes lumbreras de las ciencias de la conducta humana, al desarrollar un esquema en forma de pirámide que resume el compendio de las necesidades humanas en cinco grupos, por orden de importancia: fisiología, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorealización.
El marketing, la disciplina empresarial que procura la dinamización del comercio por medio de la satisfacción de necesidades, tiene en la Pirámide de Maslow una herramienta fundamental para determinar qué puede motivar a una persona a gastar su dinero en cierto producto.
Los diferentes niveles de motivación planteados por Maslow se deben ver de una manera interconectadas ya que en la realidad las necesidades humanas se presentan en el individuo de manera simultánea en algunos casos y en otros de forma secuencial.
Es decir, las jerarquías son validas en situaciones que ameriten la culminación de una etapa para comenzar otra. Sin embargo, desde otra perspectiva, podemos ver que la motivación se experimenta de forma integral en el individuo de la sociedad post-moderna ya que el acceso a la informacion hace que los procesos se produzcan con mayor rapidez y los intervalos de una etapa se entrecruzan de forma casi imperceptible.
Ademas, la motivación depende mucho de la vision que cada individuo tenga de su caminar por la vida. Las diferencias individuales son una prueba evidente de esta manifestación conductual.
Fisiología
La base de la pirámide lleva el título de fisiología. En este compendio se encuentran la respiración, la alimentación, la salud, el descanso y el sexo.
La crisis que vive el mundo, desde en aproximado 18 meses, no ha afectado de proporciones tan alarmantes a compañías que se dedican a satisfacer las necesidades expuestas en el principio del esquema del psicólogo estadounidense. Incluso, especialistas en el mercado bursátil recomiendan la inversión en esta clase de industrias (como la alimentación o la salud), debido a que los ingresos de las masas, por más reducidos que sean, deben dedicarse primero a la compra de estas líneas de productos.
Seguridad
Luego de que tener cubiertas las áreas de funcionamiento del cuerpo humano, Maslow planteaba que las personas procuran, en segundo lugar, su seguridad. El especialista detalla que el ser humano es necesitado de seguridad física (salud), económica (de empleo y propiedad privada) y sentimental (familiar y moral).
El boom inmobiliario en República Dominicana, España y otras latitudes, entre 2004 y 2007, puede que responda al esquema de Maslow, cuando estima que el ser humana es necesitado de propiedad privada. “La mayor seguridad de una persona es su casa propia”, dicen muchos. Probablemente los promotores utilizaron este principio psicológico para sustentar años de esplendor para las constructoras.
Afiliación
En tercer lugar, según Maslow, el ser humano requiere de niveles considerables de afiliación. En otras palabras, las personas necesitan de la amistad, el afecto y la intimidad sexual.
Genera cientos de millones de pesos (decenas de millones de dólares), el negocio de las llamadas cabañas, en República Dominicana. Las cabañas consisten en moteles donde, por lo general, parejas de novios o amantes tienen sus encuentros sexuales en intimidad. La comunidad china en el país supo como sacarle provecho a una necesidad humana.
Reconocimiento
El reconocimiento está en el cuarto lugar de la Pirámide de Maslow. Se compone del autorrespeto, el respeto, la confianza y el éxito.
Las publicitarias de tabaco y alcohol han hecho un arte de “demostrar” que quienes consumen estas sustancias dañinas son merecedores de respeto y, por lo tanto, obtienen éxito en la vida. Estas campañas de anuncios son efectivas puesto que toman en cuenta uno de los principios de la Teoría de la Necesidad de Maslow.
Autorrealización
Se trata de la cúspide de la Pirámide de Maslow. La autorrealización está compuesta de la resolución de problemas, la moralidad, la creatividad, la espontaneidad, la falta de prejuicios y la aceptación de hechos.
Numerosos negocios venden exclusivamente la resolución de problemas y obtienen ganancias deseables por esta estrategia. Un ejemplo es el amplio sector de la reparación, cuando un profesional es capaz de reparar cosas (aparatos electrónicos, vehículos) puede montar un negocio con no tanta inversión y obtener altas rentas de sus conocimientos puestos al servicio del mercado.
Todo licenciado en marketing debe estudiar a fondo los preceptos de la Pirámide de Maslow, con el propósito de dar en el blanco con sus planes de negocios.